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binance官网下载地址-化妆品店管理:如何摆脱店员依赖症?

发布时间: 2014-8-7 来源: 杭州币安官网下载有限公司

  如今,很多化妆品零售店把提高店销的希望完全寄托在店员身上,他们不惜开出高的工资,想方设法物色卖货能力较强、促销经验丰富的店员。在他们看来似乎店内有了会卖货的店员就相当于找到了“摇钱树”。

  在与零售店老板的交流中,不少零售店老板向笔者透露了他们心里经常放心不下的事情,就是非常害怕他们店里优秀的店员跳槽到竞争对手那里。河南鹤壁的一位化妆品零售店的店主在发给笔者的微信里这样写道:“为了留住店员,现在普遍的方法就是底薪+提成、年终福利、旅游等等,我们的店也是。大大增加了店铺的运营成本,而得来的并不是同比的收入。茫然啊?”binance官网下载地址

化妆品店管理:如何摆脱店员依赖症?

  据悉,包括烟台的恒美在内的国内知名化妆品连锁店的店员薪资成本也在不断飙升,这些店的店长的年薪都在20万元以上,而店员的年薪也达到了10万元,如此高的人员成本给店主的压力是显而易见的。可见,目前很多化妆品零售店最害怕的人,不是他们的顾客,也不是他们的竞争对手,而是他们的店员。

  好的店员更容易提高成交率,为化妆品零售店带来好的销售业绩,这本无可厚非。但笔者并不认为拥有了好的店员就一定能为店里带来好的、稳定的销售额,更不认为好的店员就是店里的“摇钱树”。因为,决定化妆品店里生意好坏的因素很多,有很多因素并非店员所能左右,比如店里的产品品质是否能吸引顾客购买及重复购买的兴趣、比如店铺是否能提供顾客想购买的产品、比如店铺能否吸引顾客进店、店铺能否有效留住进店的顾客、店铺提供的服务是否令顾客满意等等。

  有关如何留住店员的问题既是老生常谈的话题,也是至今为止很多化妆品零售店尚未真正得到解决的话题。笔者认为,给店员高底薪、高提成也好,给年终福利和旅游,甚至给股份也罢,都不是上上策,因为这样做,只能治标却不能治本,因为任何一家化妆品零售店都根本无法满足店员无限增长的收入欲望。

  化妆品零售店如何才能摆脱店员依赖症呢?下文,笔者将浅谈几点看法,期望能给予正为店员问题纠结的化妆品零售店老板们一些启发。

  首先,我们有必要来一起分析一下化妆品零售店产生店员依赖症的根本原因。笔者认为,目前很多化妆品零售店老板之所以非常依赖店员,从本质上而言,是因为他们尚未能找到可以替代店员,而又能有效提升店铺业绩的方法。如果,化妆品零售店能够做到即使自己的店员能力一般也能卖货,甚至店里的店员数量减少了,也一样能聚拢店内的顾客人气,也一样能够确保店铺的销售业绩,那么,店员即使觉得自己的基本工资不高,也会忠心耿耿地留在店里努力工作,因为她们会发现这家店里的顾客人气旺,向顾客推销起来很轻松。此时,相信我们的零售店老板就用不着害怕店员了,相反店员会很害怕这家店的老板,因为害怕工作不努力被老板炒掉。

化妆品店管理:如何摆脱店员依赖症?

  那么,化妆品零售店如何才能有效提升店铺的销售业绩呢?笔者认为,方法只有两个:一是如何吸引顾客进店和持续进店,二是如何促成顾客购买和大量、持续性的购买。而要真正做到这两点,笔者认为化妆品零售店就必须拥有优质、特色的、让顾客试用了就爱不释手、而且每月都必须购买的产品;除此之外,还必须拥有能够吸引顾客进店兴趣、愿意长时间待在店里,并能牢牢锁住顾客的杀手锏。

  1、关于产品

  过去,我们经常听到很多化妆品零售店老板说我们不缺产品,我们店里有的是产品,我们缺少的是顾客和持续动销的模式。而如今,笔者发现越来越多的化妆品零售店老板其实都缺产品,他们缺少品质真正超群、顾客体验了立刻就心动、顾客购买了下次还会再买的产品。

  在与店老板的交流中,很多店老板都表示认同。因为他们发现店铺归根到底是靠卖出产品来赚钱的,同质化的产品品质只能让他们整天依靠大力度的促销活动去拉拢人气,提升销量。大力度的让利促销,短期内唤回了一定销量的提升,却牺牲了店内的毛利,这无异于在自杀,长期下去是承受不起的,而且不做促销活动时,店内基本上是没有顾客的,每天的销售业绩也寥寥无几。

  为此,笔者认为,化妆品零售店在经营思路上必须从聚焦大型促销活动,转变到聚焦顾客对产品好的使用口碑上来。有了被顾客喜欢和认可的好产品,相信不管店员的促销技能高低,顾客都会做出购买决定的,甚至还会持续购买。当然,对于大部分化妆品零售店来说,也许无法确保店内卖的所有的产品都是品质超群,都是能够抓住消费者痛点的特色产品,但至少必须有一个系列,至少有一款单品能真正做到才行。前不久,笔者在市调中发现,主打女性月经期肌肤特护概念的某品牌巧妙地抓住了女性顾客的需求,可达到借助该品牌的产品为店铺牢牢锁客的效果。笔者非常看好其卖点,相信,随着“不同的生理周期需要使用不同的肌肤保养品”的理念进一步普及和深入人心,该品牌一定会在化妆品零售店里火起来。

  2、关于杀手锏

  在互联网时代,产品是第一驱动力,但与此同时顾客对于产品的表达,源自其一种内在的驱动力——体验,一种强烈的、非说不可的体验。因此,笔者认为,化妆品零售店想要彻底摆脱店员依赖症,如果仅有让顾客满意的产品还是不够的,还必须拥有真正能够吸引顾客进店兴趣、愿意长时间呆在店里,并且还能牢牢锁住顾客的杀手锏,从目前来看也只有如今在化妆品专营店渠道盛行的“1611”能做到了!

  “1611”是一种互动式、娱乐性的特色体验营销模式。它很好地迎合了80后、90后顾客重视休闲、酷爱上网、崇尚时尚、喜欢自己动手的心理需求特性。实施1611后,顾客进店无论是否购买产品,都可以随意坐在长条桌边,打开电脑免费上网、顾客可以在店铺里喝免费的咖啡或饮料、顾客可以在店铺里自由自在地翻阅时尚杂志、可以在店里对着镜子免费给自己敷面膜,还可以随意体验长条桌上摆放的特色产品。

  “1611”实施起来很简单,成本也很低。即化妆品零售店的老板仅需撤掉店内一组货架,在店内正对门口的地方,摆上“1条与店铺风格协调的长条形桌”+“6把与条形桌配套的舒适的靠背椅”+“1台可上网的电脑”+“1台咖啡机”。当然,在实施1611的过程中还需重视在某些细节上的优化,比如喝咖啡的杯子不可以使用一次性纸杯,而应使用像咖啡店里一样的时尚、有档次的咖啡杯和调羹;所供应的咖啡,尽管是免费的,也不可以草率对待,而应确保咖啡香浓可口;顾客体验完毕离店前,尽管没有购买产品,店老板和店员也一样要镇定自若,很有礼貌地欢送顾客,切莫给不好的脸色给顾客看等等。

  当然,如果细心的化妆品零售店老板能在长条形桌上再摆放一叠开心果,如果能允许顾客像在自己家里一样自己去咖啡机上取咖啡,那效果将会更好,因为顾客在这样的店铺里享受到了尊重和礼遇,体验到了屈臣氏及其他店铺无法给予的时尚和快乐。

  当店里的长条形桌边坐着5-6个年轻女顾客悠闲着上网、喝咖啡、聊天、看书、敷面膜,有专业的店员坐在她们旁边向她们介绍正确的护肤知识和技巧,而且她们的脸上都充满着十分愉悦的神情,这将会是一种什么样的效果呢?只要店铺里的产品质量是没问题的、并且产品是有特色的,还会担心她们不会购买吗?当着坐在一起的一群女性顾客的面,谁好意思不卖呢?谁不知道吃人家的嘴短,拿人家的手软的道理呢?笔者认为,至少也会每人买支几十元的洗面奶的。即使是只卖给了顾客一支洗面奶,那一杯咖啡的成本肯定就赚回来了(因为一杯咖啡的充其量只有1元钱)。当然,如果这种情况下,只是卖给了顾客一支洗面奶,或者连一支洗面奶都没有卖出去,这时一定是店员的销售技能出现问题了。

  同时,我们想想当从店铺门前经过的其他年轻的女顾客,看到了店铺门口公式的“本店免费提供香浓可口的咖啡、免费上网、免费敷面膜”的免费服务信息,又看到了店门口5-6个年轻女顾客都围坐在长条形桌边尽情享受着这些待遇,她们一定会情不自禁地把脚迈进这家店铺,加入到这种互动式的、轻松愉悦的体验行列中来的。

  这里,笔者需要强调的是1611只是一种先进的体验营销模式的代名词,只代表一种营销理念。所以化妆品零售店老板切莫机械执行,而更应结合本店的实际以及本店消费人群的喜好去灵活操作。

  总之,化妆品零售店只要同时拥有了可以让顾客尖叫的产品和可以让顾客心动的体验,相信店铺的人气不足、销售滞涨的问题一定会迎刃而解,对店员的依赖症自然也就彻底治愈了。

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