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binance官网下载地址-经营化妆品店要如何才能提高客单价?

发布时间: 2014-5-14 来源: 杭州币安官网下载有限公司

   相信经营化妆品专营店的店主们都知道,化妆品店的销售总额=入店人数×成交率×客单价,要如何提高店铺销售额是零售业最关注的事情,知道影响销售总额的因素,那要如何从各个细节来提升店铺销售额增长呢?

  由上面等式可以得出,影响销售总额主要有三大因素,而其中,入店人数由门店地理位置和形象优劣所决定,成交率由店员整体素质和技能所决定,而客单价的影响因素比较多。因此,我们可以逐一分析影响客单价的各种因素,然后逐一改善,最终提高店铺整体的销售额。

  一、门店商品的丰富度

  门店商品的丰富性首先是品类的完善,化妆品店必须根据门店所在的位置不同,而尽可能多地配置顾客有需求的商品品类;其次是要有足够的顾客喜欢的品牌;最后经常要有新鲜的特色单品引进。最终的目的是满足消费者一站式购物的需求,同时,通过让顾客尽可能一次性多买一些产品来提升客单价。

  我们将产品按品类结构来划分,大致有以下18个分类:

  a.品牌护肤;b.大众护肤;c.口腔清洁;d.膜类;e.日用杂项;f.香氛;g.季节性商品;h.男士;i.孕婴;j.彩妆;k.工具;l.饰品;m.纸品;n.特殊;o.独有;p.针织;q.食品保健;r.发用沐浴。

  当顾客购买了我们其中的一类产品后,美导可以自然而然地将顾客引导到另外一个品类中。只要美导找到一句能够承上启下的合适语言,就等于找到了打开另一座宝藏的钥匙。

  二、顾客需求的挖掘

  顾客的商品需求分为三类:明确想要的、可要可不要的、想要而不明确的。对于顾客明确想要的商品我们要尽量连带提供;对于顾客可要不可要的商品要晓之以理,动之以利促进购买;对顾客想要而自己不清楚的,我们要尽可能地给顾客提供信息,让顾客知道我们有这些商品唤醒顾客的潜在需求。当顾客要1款产品时,我们要给他介绍3款产品,当顾客要3款产品时,我们要给她介绍5款以上的产品。当然,这种推荐并不是硬性的推荐,不是为推销而推销,而是要从客户的需求方面考虑,为他们提供全面的肌肤护理。

  三、门店员工的专业度

  员工能够熟练快速对顾客介绍门店内的商品,是促成连带销售的关键因素,越熟练越好。介绍商品时,关于商品的品名、厂家、卖点、特点、内材、价格、包装、适应人群等各个方面都要熟知。

  除此之外,好的员工还要练成一副“火眼金睛”,一下子判断出顾客的消费实力,更好地推荐适合的产品。

日用品组合

  四、门店员工的组合销售技能

  熟练掌握产品知识,还必须配合有意识的产品组合,向顾客整套宣传和整套推荐,如以下几种组合:

  1)发类:洗发护发两啫喱,染发梳子弹力素;

  2)面部:卸妆洁面水乳霜,精华眼霜面膜露;

  3)身体手足:手足霜膜指甲油,香水走珠身体乳;

  4)家庭杂项:香皂肥皂洗衣粉,手洗丝毛和消毒;

  5)口腔沐浴:牙刷牙膏漱口水,瘦身浴盐沐浴露;

  6)彩妆纸品:眼影眼线睫毛膏,粉底粉饼卸妆乳;唇彩唇膏BB霜,眉笔眉刀化妆木;甲油甲水假睫毛,餐巾湿巾抽纸住。

  7)男士儿童:露水洗面奶,防晒剃须泡;发水沐浴露,妈咪痱子粉;

  8)食品饮料:花茶苏打水,薯片口香糖

  让顾客停下来,是化妆品专营店营销员必须要掌握的重要技巧,多观察、多思考,尽可能用顾客的角度去考虑问题,了解顾客的需要,尽量用和顾客比较接近的语速沟通,然后再用自己专业的知识去调整并及时进行对比分析。相信只要做到这些细节,您店内的客单价一定能飞速增长!

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