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代理商经营权更迭下的“多米诺”效应

发布时间: 2013-9-10 来源: 杭州币安官网下载有限公司

      百货渠道断货严重 部分经销商损失惨重

      利益引发矛盾重重 渠道间引发商业信誉质疑

      日常生活中,夫妻一场吵架都会闹得鸡飞狗跳,离婚更难免引起轩然大波。品牌的合作亦然。2011年底,一些系列产品的卫生许可迟迟办不下来,2012年上半年,婵真品牌在百货渠道持续断货,让一些经销商经历了沉重的经济损失。

      代理权更迭引发的“多米诺骨牌”效应影响了品牌及经销商近一年的发展,而这种损失如果在经济层面还可以计算的话,那么,包括中国总代理在内的所有婵真经营者因此受到的商业信誉损害或将延续更长时间。

      波动期的百货专柜断货之殇

      2011年11月,这个时间节点被数位原婵真经销商再三提到,婵真在百货渠道的严重断货就是从那时开启。而核心的原因即为婵真的进口产品卫生许可证陆续到期,振颜丽舍的库存开始紧张。

     记者了解到,振颜丽舍与婵真率先采用BWT贸易形式,在北京设立的保税库一度让他们对货品供应吃过“定心丸”。李花告诉记者,常态下,婵真在保税库都有两个多月的备货,而此次的断货绝非贸易沟通不畅,是因为没有证件无法进行报关。

      李花告诉记者,2012年初正值国家食品药品监督管理部门处于行政职能合并期,和很多外资品牌一样,婵真的卫生许可迟迟没有办下来。由于不是直接操作者,振颜丽舍一方也只能不断从婵真上海法人处等待证件办理信息。在等待证件的过程中,一些系列的断货问题越发严重。李花认为:“流通系列的卫生许可证情况还好,到期的基本为百货渠道售卖系列,因此,百货经销商损失最大。”

      由于百货商场中品牌专柜都存在保底任务,婵真品牌长时间断货使经销商不得不为多个专柜买单。华中某婵真代理商告诉记者,2011年12月到2012年3月,她共计投资开出11家商场专柜,而开柜不久,婵真产品已经不成系列,只能有什么卖什么。“商场的保底销售任务是5万元,而我们只能卖到1万元,剩下的4万元销售额和人员费用全部都由我买单。”面对证件办理的告知,该经销商在巨大的前期投入面前,只好选择信任和等待。对此,华北和华南经销商都表示有类似的经历。

      利益纠结中的商业信誉质疑

      自2011年底开始,婵真百货柜台的亏损在全国蔓延,“做得越多,损失越大,坚持时间越长,亏损越厉害”。在焦灼的等待中,入不敷出的经销商必须面对购买“保底”、追加投入的现实,直至陆续撤柜。记者了解到,个别百货经销商的损失高达两百多万,甚至有经销商因此而破产。一时间,经销商都将矛盾焦点指向签署了合同的中国总代理商振颜丽舍,认为其作为总代理,有义务解决品牌经营中的问题。

      对此,李花也颇为无奈。在那段漫长的等待中,李花自己也只能安慰自己,盼着或许下个月就能从婵真上海法人那里收到证件办理成功的好消息。实际上,和所有百货经销商一样,振颜丽舍在北京直营的12家百货婵真专柜也历经了断货、购买保底直至撤柜的命运,损失惨重。同为受害者,李花用“变故”来形容婵真经营权变更中百货渠道蒙受的损失。

      “在断货面前,我和经销商的角色是一样的,都很被动。”李花告诉记者,相关百货柜台系列的卫生许可一批批陆续办理下来,已经是2012年底了。她表示,有好的产品政策,她肯定愿意和经销商分享,毕竟市场要一起做大,而在断货困难面前,她却无能为力,因为不是品牌商,在关键的节点上根本无法控制。

      事实上,记者采访的多位经销商一致认可早期与振颜丽舍合作的情谊。然而,由于代理权更迭,在此“动荡期间”,经销商面临着经济利益的损失和来自各自合作终端的质疑,所有矛盾的焦点开始集中到中国总代理身上。

      有区域经销商告诉记者,断货造成了品牌销售直接下滑,对他个人商业信誉也有不良影响,“总是一种解释,别人听久了以为是推脱,不会相信了,直接下架。”该经销商说,因为婵真的变化,该公司多年搭建的感情都被断送了。

      十年“婚约”是谁的“画饼”工具?

      曾几何时,十年的代理合约让经销商对婵真的长线运作信心十足,坚定地选择跟着振颜丽舍拓市场,而未到一半就发生的变化让经销商措手不及。而在实际上,李花也认为,这个“十年婚书”也使她本人产生了很高的预期。如果不是有十年的合约,她不可能让旗下经销商一起进驻百货,自己也不会亲自做直营柜台,也不会在知名时尚刊物上重金为婵真投放硬广。

      在李花看来,做流通批发就是一个比价格走货的简单经营,运作起来轻车熟路。然而,当时她考虑的是,自己得到总代理权的意义在哪里?李花告诉记者,最初签约总代理权的合约其实只有四年,她主动找婵真公司商谈了直接做终端的想法,才最终改签了十年的合约。

      “众所周知,百货专柜的培育需要三四年的时间,一般五年之后才能盈利,如果当时婵真只给这四年不到的合约,我肯定不会涉足这一渠道,一直做流通商会更轻松。”在2009年拿到总代理权,为了根治婵真前期“三足鼎立”之下的烂摊子,李花说自己拿出8个月来规范市场,做了规范化管理前的很多细致工作。

      李花回忆,接下总代权之初,她甩开膀子和团队满腔热情投入了对品牌的规范化运作。她说,当时和经销商的合同书都是特别设计、印刷厂打印成册,非常漂亮。“这样的精力投入,如果不是奔着十年的合同,谁会坚持呢?”李花感慨,经过几年,刚把市场规整、铺垫好,品牌经营权又交回给品牌厂家了。

      双方积极应对 “不够完美”的善后

      夹在品牌商和广大渠道商之间的中国总代理,在合作变化后势必面临着双向善后的棘手问题,矛盾和争持在所难免。

      回顾自己与数十位经销商的合作,李花认为,在振颜丽舍与婵真公司出现经营分歧之前,婵真品牌在市场运作是很良性的,合作的经销商全部都赚钱了,甚至很多人是靠着婵真安身立命,攫取了“第一桶金”。

      当然,对于经销商的善后,李花坦言“确实还不够圆满“。偌大的市场在收尾过程中,很难做到干干净净。“能理解的就理解,时间验证一切。”李花表示,从去年八月至今,她一直在不间断与韩方谈判。

      李花认为,婵真公司直接接管后,有协助处理善后问题的义务。对此,李玳源向业界表态,鉴于前期合作有损失重大的情况,婵真会去积极了解前期合作经销商的损失,帮助他们挽回损失,而一旦与上海法人签约合作,他们可能会得到一些空白区域品牌经销权的政策性照顾。“毕竟交给生手,不如与原本熟悉品牌又了解运作的渠道商再度牵手。”李玳源道。

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