孙授诚：本土品牌快速崛起的5个策略

      患在于无谋 困在于无策

      营销是让产品好卖，销售是把产品卖好。营销好比“开花”，销售好比“结果”。没有开花想要结果很难;只开花不结果，也没用。

      营销团队是园丁，浇水施肥授粉精心呵护，为开花结果做具体工作，老板层面为营销团队提供水源和生产资料，然而，很多老板往往偏重某一个因素而忽略另一个，这就形成一个恶性循环，越偏重，业绩越不好;业绩越不好，越偏重。

      本土化妆品牌平庸者多优秀者少，跟随者多领军者少，模仿者多创新者少，跟随者多有目标者少，无特色者多有优势者少，山寨者多创新者少，绝大多数化妆品牌因为缺乏创新思维，导致品牌缺乏生气难以超越。

      培养一个世界冠军需要50多个因素，成功一个品牌只需要几个因素，老板的思路决定品牌的兴衰，优秀的品质是发展的基础，广告宣传为开路先锋，代言人提升品牌层次，营销团队决定品牌推广速度，终端推广亲近消费者快速消费，代理商群体的营销实力，决定品牌网店质量，终端网店的质量决定销售业绩的高低。

      成在得人 危在失势

      品牌发展需要有思路有格局的老板，其次需要专业的精英团队，敢达必胜的促销团队，吸引消费者的赠品及科学的促销方案，品牌发展必须遵循体系营销，优秀的品质做基础，有智慧的老板做后盾，品牌得以健康快速发展。

      需要一流的终端专卖店，优秀的销售经理，优秀的促销员，吸引消费者的促销方案，这些因素决定品牌是否能够快速推广。

      品质是品牌发展的基础：品牌要成功品质很关键，品质是品牌发展的基础，如果品牌的质量不过关难以留住顾客，劣质品牌会损害店铺的长远利益，仅仅红火一时便香消玉殒。

      广告是品牌的强音，广告是品牌发展的助推火箭，有广告支持才会提高影响力，广告力度是掌握谈判的主动权的筹码，也是掌握谈判话语权的筹码。

      明星代言提升品牌的层次，明星提高品牌的级别与层次，国际巨星与国内一流明星，以及当红影星的影响力有巨大的差距，分别代表不同的级别与实力。

      代言明星也是客户选择品牌的主要因素，如果是过气明星或者是新人模特以及不知名的新人，难以让经销商接受，这样的品牌难以进入主流销售渠道。

      当前的情况绝大多数本土品牌，在更换代言人的时候，不是持续升级品牌层次，而是不约而同的选择了新人，最浅显的目的为了节约资金，这是目光短浅的做法，对于品牌的长远发展不利。

      2008年之前，绝大多数的经销商以及专卖大户，对鉑莱雅品牌还不以为然，自从请大S做代言之后，鉑莱雅品牌快速崛起，依托当红明星的人气，一跃成为本土终端三甲品牌。

      危企无贤人格局小无能人，国将霸者士者归，邦将亡者贤先避

      坚持以人为本，懂市场营销善品牌推广的精英操盘运作，很多品牌十年以前就已经具备做大的基础和条件，恰恰因为缺乏市场营销人才断送了品牌的前途，市场运作要么是透支信誉要么毁灭性开发，要么多卖代理要么坑害客户，要么不兑现承诺失信于代理，要么捐款消失玩失踪。

      其实每位老板都想把品牌做大，因为找不到适合的营销人才，市场越做越乱牌子越做越滥，名声越做越坏信誉越来越差，最后成为烂摊子，即使有智者有精英也无力回天。

      很多品牌还坚持认为稳扎稳打策略，不要大起大落要坚持自己的原则，十几年光阴品牌非但没有发展反而在滑坡，市场份额越来越少品牌的声音越来越小。

      其实是老板无魄力无思路，小富即安的思想在作怪，不愿意请职业经理人来操盘，不放心外人的短浅思维阻碍品牌的大发展。

      掌握要领侧重，弃玉取石者盲

      销售政策是敲门砖，有广告造势有明星代言有精英团队运作，销售政策必须科学合理，品牌发展初期主要重心是营销代理商，中期主要重心是营销终端店，后期营销的核心是营销消费者，营销的侧重点必须弄清楚，否则工作缺乏方向和章法。

      有些品牌影响力很大，销售政策太苛刻影响发展速度，当品牌的档次差不多，名气差不多代言人实力不相上下，产品价位不分伯仲，品牌的营销定位重叠的时候，谁的销售政策更优厚谁更具备比竞争优势，谁可以快速超越脱颖而出。       销售政策决定市场的开发速度，很多品牌影响力还不够大，品牌还没有做大做强，消费者还没有认可，品牌对经销商及专卖店还不具备足够的带动力，但是市场人员已经牛气冲天，经销商及专卖店最讨厌这样的品牌，一叶障目夜郎自大断送品牌的前途。

      经销商让品牌落地开花，品牌营销市场迈出第一步，经销商承上启下比较关键，没有代理商群体品牌无法落地，不能进入销售渠道何谈发展。

      品牌营销市场推广专业型代理商为佳，拥有专业的营销团队，优秀的促销团队，优质终端客户网络，区域内商超卖场拥有非常好的人脉关系，这样代理商是企业的战略合作伙，本土品牌主流营销模式是区域代理制，区域型代理模式市场可以做精做透做细。

      专卖大客户比较喜欢与厂家直接合作，因为利润空间大，专卖中级客户喜欢与省级代理合作，因为可以获得更多的支持，开发区的专卖客户喜欢区域代理商合作，因为订货速度快调换货物非常方便，各方面的服务能够到位。

      优质的专卖客户网络，优秀的专卖大户数量是有数的，每个县城每个地级城市，就那么几个特别优秀的店铺，如果品牌不能与这些客户合作，就没有主流销售渠道。

      代理商是否与大户建立好关系非常关键，代理商是否能够服务好大户也很关键，如果代理商根本就没有与大户做过生意，品牌即使进入大户网络也不会做出成绩，因为大户不主推品牌绝对不出销量。

      与专卖大户做必须是优秀的业务员，因为大户比较注重品牌的营销思路，业务员与大户的实力不匹配，大客户就难以谈下来，大客户做不进去小客户又做不出量，品牌卡在中间难以有突破。

      与大客户做业务必须通过实力验证，通过市场推广活动策划实力，让大客户信服感觉与公司做生意没有问题，帮助客户树立信心品牌才有希望，与大客户做业务前期付出多中期付出少，后期只是简单的去指导。

      如果前期工作做不好，后期努力效果也很小，当客户对品牌失去信心的时候，再去做工作客户不配合促销员唱独角戏，店铺不配合活动不会成功。

      品牌发展需具备广告优势，具备品质优势，具备营销推广优势，具备折扣政策优势，具备终端促销优势，如果品牌这五项优势都不具备，品牌绝对没有出路也不可能做大。

      同志相谋 同道相成

      做企业要找对那一帮人，志同道合价值观相同的人，志不同不相为谋，做品牌要找对一帮人，一帮执着敬业精英团队，缺乏这样的一帮人品牌做不好。

      运作市场也要找对那一帮人，懂营销善运作会推广的营销团队，品牌是静止的营销人员是鲜活的，营销团队把品牌演绎成七十二般变化，让品牌成为无所不能法宝，让客户看到品牌的希望和未来，相信品牌相信未来积极合作。

      寻找代理商也要找对那一帮人，没有这一帮人市场推广不力，没有这一帮人市场开发速度慢，没有这一帮人品牌难以进入主流终端店铺。

      市场推广也要找对那一帮人，因为只有优秀的业务才能和专卖大客户接触，才能引导专卖大客户的思路，引导专卖大客户接受品牌相信品牌，并积极推广品牌。

      寻找终端专卖客户也要找对那一帮人，没有那一帮人品牌难以一流客户店铺，难以每年翻番的速度增长，大户与要小户的有质区别，小客户没有潜力可挖，每年增长速度在25%-35%之间，而大客户的可以翻番增长，这就是为什么和大客户做生意前期累，中期不累后期一点也不累的原因。

      品牌的成长与发展需要多种因素，也许五大竞争优势并非品牌的成功灵丹妙药，如果品牌五大优势都做不好品牌不可能成功。