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binance官网下载地址-化妆品店如何使得顾客买得更多

发布时间: 2014-9-4 来源: 杭州币安官网下载有限公司

 从更低成本产生更多回报的角度来看,“三多策略”中,让顾客买得更多这一策略更为简单有效。

 

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  营运成本上升,消费者购买行为日益理性,店内利润趋微——从年初开始,不断有业内人士由此提出国内化妆品店渠道已步入行业新周期。近期走访市场也发现,不少代理商和终端商纷纷哀叹:“今年的化妆品市场不知道怎么了,市场走货速度远不如从前。”可见,如何帮助代理商和终端商解决动销问题,快速提升终端销量,已成为当前国内化妆品专营店关注的话题。
  要实现终端动销和提量,认为主要离不开“三多策略”,即如何吸引更多的顾客进店?如何让更多的顾客购买?如何让顾客买得更多?前“两多策略”很多企业侧重运用,但从提升利润而言,均需要实施者付出较大的营销成本(比如这两年很多品牌厂家为了给本品牌吸引更多的顾客,发展新会员,竟推出了“买89或99送1000多元”的销售方案,吸引顾客每月返店领取一份产品)。从更低成本产生更多回报的角度来看,“三多策略”中,让顾客买得更多(即增加顾客一次购买产品的总金额)更为简单有效。
  结合近年来对化妆品零售行业的调研分析和营销实践,笔者就国内化妆品店如何让顾客买得更多这一话题浅谈几个方法,与业内同仁分享。
  方法一:多跟顾客交流,挖掘顾客关联性需求,引导顾客连带购买。
  每去肯德基和麦当劳,买单时,收银员总会主动询问顾客类似问题:“加1元,可以获得一份大杯。”“还要加一份薯条吗?”这么一句不经意的很简单的询问,让顾客产生了更多的购买,真是润物细无声。虽然顾客多付出1元或者多买了一份薯条,肯德基或麦当劳获利甚微,但如果全国各门店累计售出10亿份,你一定会大吃一惊——他们太会赚钱了。上海餐饮业中的“永和大王”、便利店中的“全家”等也都在效仿肯德基和麦当劳的这种方式,且运用得游刃有余。
  前两天,一位朋友告诉我,有家化妆品店真会做生意,她最近光顾这家店,本来家里的洗面奶快用完了她进去是想购买一支洗面奶的,结果既买了洗面奶又买了一瓶化妆水和一瓶价值不菲的肌底液,还为她家先生买了一瓶某品牌的男士乳液。我问她:“那位店员是怎样让你改变购买决定,在这家店一次买了这么多产品的?”她回答我说,“其实也没有什么特别的方式,那位店员也就是不断跟我聊我的皮肤以及护理的方法,句句都说到了我的心里去了,当我决定购买洗面奶、化妆水和肌底液时,她问我,‘现在我们店里的男士系列正在做特价活动,原先39元的100毫升的男士乳液,现在特价只有9.9元,不想为你老公顺便带1瓶吗?’就这样我又为我老公买了一瓶男士乳液,就这么简单。”
  听了陈述,笔者真正感到:店员与顾客的有效交流对增加客单价而言是多么重要!正在为提升销量大打价格战的终端商朋友们,不妨在这方面多加强对店员的培训和要求,培养出顾问型的店员,因为主动一句询问很有可能为你换来一大单生意。
  方法二:开展价值转换式的超值换购活动,吸引顾客即兴购买。
  屈臣氏堪称国内个人护理用品专营店的典范,他们常用的提升销量的绝招中,换购活动应该首当其冲。其表现形式一般有“第2件半价”、“加1元多1件”、“加5元,可换购**产品”等等。顾客在获得这些优惠信息时,往往会产生冲动购买。
  换购活动其本质是商品价值的转换,即B商品的全部价值或大部分价值转换到A商品上去体现,商家的营销成本还在可控范围内,通过薄利多销在很短的时间内达成更多的交易。目前国内不少化妆品店开始重视换购活动,但效果好的不是很多。为进一步提高换购活动的效果,建议如下:
  1、遵循需求相关性原则,即顾客在买A商品时,往往也一定会有购买B商品的需求,如顾客买牙膏就有可能同时会买牙刷。
  2、遵循需求迫切性原则,最好换购的产品是这段时期顾客使用需求量最大的产品。如夏天可拿花露水、洗发水、沐浴露或防晒产品作为换购商品;冬天可拿润体乳或护手霜作为换购商品。
  3、遵循价格适中原则。一般而言,换购产品的价格最好不要大于10元,1—5元是最好的选择。店方需事先测算好成本,确保换购品的让利部分能从正常购买的产品总金额中弥补出来。当然,亏本的生意未必就不能做,有时为了打压对手,拿出一些顾客需求量大的产品来以微亏的价格参与换购,全城独一无二的低价损失的仅仅是区区毛利,但赢得的却是长久生意。
  4、注重换购特惠信息的发布。常见的方式是在某个产品边上贴一个爆炸式POP牌,上写“购买本品,加几元可得什么产品”或者“加1元多1件”等信息;或在收银台周围粘贴换购信息。需要重视的是,静态的换购信息的发布固然重要,更离不开店员或者收银员的口头提醒的配合,必须将这二种方式有机结合起来。
  方法三:开展打包式销售,多买多优惠,促使顾客超前购买。
  所谓大包式销售,即将顾客在整个护肤或化妆程序上需用到的产品打包组合在一起,以低于正常零售价20%-30%的价格销售,同时加赠某产品,其目的是促进顾客超前购买,以此延长顾客再次购买产品的时间。此法不但对快速提升顾客购买金额很有效,更能很好地避免那些忠诚度不高的顾客在短期内光顾竞争对手的店。目前常见的方式有:店家自行采购大的PVC袋将几样用途互补的产品装在一起,制定一个优惠的价格,同时推出顾客买该礼包可额外获得某个赠品的活动。
  近年来,越来越多的护肤品牌纷纷推出了各式各样的超值促销套盒,很受消费者欢迎,可见只要抓住消费者的需求,策划和执行到位,打包式销售不失为短期内快速提高客单价的有效方法。笔者发现,目前,在各品牌厂家大打特惠套盒战的情况下,上海艾菲化妆品有限公司旗下的“艾霏•莱婷”品牌却创造性地推出了团购风暴活动,即将产品分别组合成各不同价位的套餐,每个套餐中既有产品,又有既实用又十分具有诱惑性的赠品,同时该套餐的团购特惠价仅需平时正常零售价几成的价格,而且越是档位高的套餐越优惠。据悉,此活动一经推出就在市场上掀起了销售狂潮,山东聊城、江苏连云港等城市都创下了单场活动零售10万元以上的喜人业绩。

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