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发布时间: 2014-7-8 来源: 杭州币安官网下载有限公司

       店铺生意怎么样?就那样儿啦!一天大概卖多少钱我知道,但每天每个品类、品牌卖多少、利润率是多少?我就不知道了。反正钱都是我们夫妻俩管,一天卖完收钱就收在抽屉里,月底盘账看是赚是赔就行了!谁有功夫天天算细账。业务员?有两个,一个是我侄子,一个是我外甥,请别人不放心,但这两个家伙也不老实,出去总是惹事,挺让我头痛的。"--在一次某品牌的化妆品经销商大会上,《洗涤化妆品周报》记者与一位经销商聊起其店铺目前的生存状态,他显得痛心疾首。

 
  专卖店装修得再豪华,导购员长得再漂亮都无济于事,现在店太多,客太少,原本均衡的消费都打破了,搞促销,拉人气都已经过时,关键是房租涨的厉害,租金上涨,明显逼着我们撤场,商场的态度也很傲慢,给厂家说,厂家也不理解,想想看,租金一味的上涨,除去人工和水电费,利润还剩多少,我们吃什么?
 
  目前经销商的经营状态大致有三种:夫妻店型、事必躬亲型、企业化管理型。
 
  夫妻店都有一个最大的特点,就是"老板娘效应",老板娘是全能型的职业杀手,一个人充当很多角色,人员成本几乎不存在。而一旦拓店,则面临人多自乱,各种问题频现,搞不好又面临关店风潮。
 
  事必躬亲型的经销商凡事都是自己来做,每件事情都参与,每天都在出货,从年头忙到年尾,年底一盘算,几乎不赚钱;企业化管理型的经销商,在跟厂家打交道时一是做生意,二是跟厂家学怎么开拓市场、怎么管人、怎么管货、怎么管钱,店就算不大,但意识有了总有一天会慢慢拓展。
 
  经销商作为产品流通过程中的中间层级,相对于上游的厂家及下游的终端,根基其实并不稳,要想长久发展,自身定位及运作就得进行调整。
 
  生存环境的改变

       随着经济的发展及人们消费需求的不断提升,化妆品需求也在稳步增长,也就使越来越多的代理商、企业加入到化妆品专营店的渠道经营中来,但由于市场快速发展带来竞争品牌、同行的竞争及专营店终端资源的稀缺、费用上涨,形成了店铺经营的瓶颈;与此同时,国际及区域大型连锁商超开始快速的发展渗透,很多连锁商超重点也以物美价廉的大众化消费为主,其品牌与规模效应对渠道形成冲击;近几年电子商务作为一种新兴的营销模式,在促成化妆品销售方面起着越来越重要的作用。一些比较知名的外资品牌,通过网络的销售,业绩都非常不错。在很多人的意识中,网络或许不被人们所信任,但事实上,在销售产品方面相比于其他形式的销售模式有非常多的优点,费用低、利润高、操作方便。
 
  化妆品行业生存环境的改变让越来越多的经销商感受到竞争的压力和生存的茫然。面对发展困境,营销模式创新是必需的。消费环境、市场竞争、消费者都在迅速的发生着变化,所以,目前化妆品专营店及连锁的渠道操作难度也比较大。每开一家店,都要仔细分析市场,进行准确的市场定位,怎样选址、目标消费人群是什么,竞争对手在销售什么?消费者为什么要买你的产品而不买别人的?你的店与众不同之处有哪些?消费者需要的是什么样的服务?等等。新的市场游戏规则给经销商提出了新的生存课题。
 
  误入"死亡陷阱“

      A.接品牌条件优厚 产品无特色
      在每年春秋两季的招商会上,铺天盖地的广告宣传牌,各个企业都开出了令人心动的优惠条件。事实上,很多都是一些企业的忽悠,俗话说:"买的永远做不过卖的"。任何企业是不会做亏本生意的,厂家开出的条件越优厚,只有两个可能,一该产品纯粹是"暴利",物非所值,这样的产品进入市场,又有多大的市场前景。二是厂家兑现的可能性不大。厂家虽许出了丰厚的回报,但又提出了很高的门槛,付出与收获很难成正比。
 
  B.新产品上市 广告轰炸
       据了解,有一些经销商认为:厂家重金投入,明星代言,中央电视台广告,再加上自己的销售网络,这个产品就有市场。这正是企业方吃准了经销商的这种心理,新品上市,请来各路"神仙"坐镇,产品还未上市,从中央到地方的广告已经大密度展开。然后开出比较高的门槛,引君入瓮。其实开始所做的中心意旨不在于推广产品,而在与作秀,引起经销商的关注。其主要目的就是大规模的圈钱。这种急功近利的操作模式,带有极大的市场风险。所以经销商需要对这类企业长个心眼,先观察一下,再下手不迟。小心驶得万年船。做企业还需老老实实从基础做起,一步一个脚印向前推进。
 
  c.品类过于新颖
       企业实力有限随者市场竞争的加剧,许多企业都立足于创新。每年几乎都有明星产品在市场独领风骚。每一个成功的创新产品,都占有天时地利人和等要素,并配合了厂家系统化的市场推广。经销商在选择产品时,对过于超前,过于新颖的产品要非常慎重。尤其是实力有限的企业,难以有很大的费用支持。这类新品的推广成功概率不高。经销商入市要慎重。
 
  D.产品发生重大质量问题
       一些经销商比较乐于选择一些价格比较低廉的产品。以价格取胜是很多中小型采用的营销策略。经销商在选择这类企业合作的生活,当思考一下,这么低廉的价格,能保证产品的质量吗?如果出现质量问题,厂家能跑,经销商跑得了吗?所以说产品不是越低越卖。企业要生存,是要有利润的。亏本的买卖谁都不会做。产品价格过低了,质量上大多有问题。一旦出现质量问题,对经销商而言,往往是致命的。
 
  E.产品名称、商标、包装模仿抄袭名牌产品
       国内化妆品市场出现了一个怪现象,市场上什么产品流行,就跟风什么产品。产品的包装,名称与流行的产品相类似。这种大打擦边球的市场运作,甚为流行,但前景不太乐观,除非有良好的质量保证和创新适用的操作模式。
 
  网络上流行这么一句话:不作死就不会死。经销商要想有长远的发展在经营和决策中还是要慎重些!

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