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化妆品加工厂-专营店“蚂蚁终端”的生存之道

发布时间: 2014-4-29 来源: 杭州币安官网下载有限公司

   专营店渠道正面临一场深刻变局,竞争加剧、行业洗牌已是不争的事实,强者通吃的马太效应进一步凸显也已成为业界共识。在大店吃小店,连锁吃单店的动荡格局下,小而单的蚂蚁式终端将不得不面对更大的竞争压力,大浪淘沙在所难免,这也使得许多小店店主为之忧心忡忡。
  该来的总会来,有潮涨就会有潮落。其实,一个成熟的市场,一定是大中小共存的,即便居主导地位的寡头,也不可能真正横扫天下如卷席。所谓大吃小,只是一种大趋势,说明小店、单店的数量和份额会有所下降,但到底谁会被淘汰,谁能够屹立不倒,还得看各自的生存能力和经营之道。正如马云所说:“蚂蚁走得好,大象也搞不死他。”而且说不定,大象脚下带起的泥里,还有可供蚂蚁享用的美餐。化妆品,OEM化妆品,化妆品代加工,化妆品加工厂,生物纤维,面膜,雾霾

  弱势求存,要靠软实力
  那么,那些蚂蚁式的小店、单店,应该如何弱势求存呢?
  不妨先为蚂蚁终端把把脉。小店的劣势很多,比如实力弱小,资金有限,厂家支持度低,可调动的促销资源少,终端名品不多,没有价格优势,聚客能力弱,容易遭到促销和砸价行为的袭扰等。但是,凡事都有两面性,有句广告词说得好,“想想小的好处”。小店的好处也是显而易见的:租金、薪资等经营成本相对较小,船小好掉头店小好调整,而且,小店基本上都是老板亲自驻店坐镇等等。总之,小,并非一无是处,尤其最后一点,看似寻常,实则至关重要,老板的心态和店员的心态是大不相同的,再好的员工,不可能比老板更关心、更在乎店铺的业绩和生死。一个老板所能发挥的作用,是可以远远大于一个非老板的店长的,前提是,这是一个有想法、有激情的老板。当然,如果想做大,未必能用这种老板当家的管理模式,但如果要生存,这种小店模式却有他独具的优势。遗憾的是,有些小店,老板的服务态度和专业程度比大店的普通店员还不如,这种小店,如果能够长期生存下去那还真是逆天了。
  可以说,蚂蚁终端的硬实力不如人,所以只能靠软实力来弥补。对于小店而言,软实力无非两点:学习力是基础,营销力是关键。

  先说学习力。
  处在这个风云变幻、终端饱和甚至过剩的市场,一个优秀的专营店老板,起码应该是个学习型的专业人士,店可以小,但不可以不专业。不懂市场不懂营销不懂产品,就算雷峰塔,也会掉下来;就算再大的店,一样玩不转。要想提高专业性,注重学习就是必备素质,也是蚂蚁终端打造竞争力的根基所在。只有善于学习,善于分析,随时掌握市场走向和趋势,才能化小为利,化弱为强,让自己的小店成为浓缩的精华。
  有个别乡镇日化店的店主,开了几年的店,竟然连去角质霜、去死皮膏是怎么用、做什么用的都没整明白,试问,生意怎么可能好得起来?

  再说营销力。
  蚂蚁终端实力有限,如果跟大店、连锁店拼资源、拼价格、拼促销,难免不是对手,只有善用资源,把营销力发挥到极致,把好钢用在刀刃上,才能起到四两拨千斤的效果,才能以策略制胜,以营销取利。泛而论之,营销力涉及产品力、服务力、品牌力、促销力、形象力等多个方面,而针对专营店市场竞争的具体情况来说,则蚂蚁终端加强营销力,其核心应是锁定区域内竞争型大店的运营状况,走差异化营销之路,寻找和建立小店独有的竞争优势,为大店之难为,在市场的空隙中求得生存和发展。

  三招入手,提高营销力
  第一,精细营销聚客
  小店比大店无疑更有优势提升营销的精细化程度。
  这是因为,店小人少,店面陈列布置和人员管理难度相对要低,只要老板足够重视,不管是人员培训、店务管理、产品陈列、工作绩效等,都更容易见成效。老板驻店,其首要作用应是发现问题和解决问题,以及制定策略和加强管理,其次才是亲自销售,而且,这种销售应重在示范,把自己的经验和技能传授给店员,从而提高店内的全员销售能力。但事实上,目前在三四级市场,仍有部分小店老板停留在让价营销的初级阶段,借助老板特有的议价让价权力来促成销售,结果导致顾客因为怕买贵了而不愿从店员手上买东西,老板不在就卖动货,店员基本沦为摆设,失去销售的信心和热情,而老板还反过来责怪店员不努力。
  只有当店老板不再把自己定位于王牌导购时,才能抽出时间精力来做更重要的精细营销和细致管理工作,使蚂蚁终端变得小而精,小而强。而当你在各方面的专业性都不输给大店时,顾客对你的信心就会增强,店的大小甚至价格高低将不再是他们做出选择的优先考虑因素。

  第二,动态营销补缺
  船大难掉头,大店对市场的应变速度往往比不上小店,如果蚂蚁终端足够敏感,就能以快打慢,以小胜大。特别是针对周边聚客大店带来的商圈人流和客情的动态变化做文章,往往能够快速奏效。
  某地有家小日化店,自从附近新开了一家连锁大店后,对手的价格和品类优势导致其顾客流失,生意明显下跌,店老板没有气馁,通过对大店的观察和分析,发现虽然大店分流了自己的一部分客源,但也扩大了销售辐射范围,吸引了更多女性到此处购买化妆品,另外还发现,大店品类虽全,但换季产品促销时间因为连锁体系统一管理的原因往往略为滞后,于是,小店店主趁虚而入,抢在大店促销前备货和预热,人流高峰期在大店周边派促销活动单,先于大店一周做换季产品促销,最终业绩有升无跌。
  动态营销,还可以找准大店的空白点和弱品类加以调整,做大店不愿做或做不了的市场,通过补缺借势共生。

  第三,情感营销锁客
  情感营销也是蚂蚁终端抗衡大店、连锁店的一大法宝,原因很简单,小店的单个店员和同一顾客的接触频次要大大高于大店(顾客来小店,每次见到的基本都是熟面孔,而去大店五次,可能次次遇到的都是生面孔),一回生二回熟,只要足够用心,足够专业,自然更容易搭建情感纽带。一旦在客情关系中融入友情链接,顾客黏性便会随之增强。尤其随着各品牌厂家对终端保护的日益弱化和电商冲击的日趋激烈,大店砸价的能力有所削弱,价格优势不复往昔,情感营销将拥有更大的发挥空间。而当蚂蚁终端将情感营销上升到类似微博的“粉丝营销”层次时,虽然还是蚂蚁,但已经是能够虎口夺食的超级蚂蚁了。

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